Kurz gesagt: Eine Gehaltserhöhung verhandelt man mit drei Regeln aus der Harvard-Verhandlungsforschung: keine Zugeständnisse im eigenen Kopf, bevor das Gespräch begonnen hat; als Erster einen begründbaren Gehaltsbereich nennen (Anker); und vor dem Termin eine echte Alternative aufbauen (BATNA). Und: Der Termin wird Monate vorher vorbereitet, mit dokumentierten Ergebnissen, nicht improvisiert.

Die Harvard-Forschung zu Gehaltsverhandlungen hat einen unbequemen Befund: Die ersten Zugeständnisse machen wir nicht am Tisch. Wir machen sie vorher, allein, im eigenen Kopf.

«Das zahlen die nie.» «Ich will nicht gierig wirken.» «In diesen Zeiten bin ich froh, den Job zu haben.» Deborah Kolb und Jessica Porter nennen das den inneren Dialog, in dem die Verhandlung verloren geht, bevor sie beginnt.

Warum es sich lohnt: die Zahlen

Das Program on Negotiation der Harvard Law School rechnet vor: Wer mit 55.000 statt 50.000 einsteigt, verdient bei gleichen jährlichen Erhöhungen über eine 40-Jahre-Karriere rund 634.000 Dollar mehr. Jede künftige Erhöhung rechnet sich prozentual auf die Basis: Die Basis zu erhöhen ist die beste Investition, die es gibt.

Regel 1: Gehen Sie sich nicht selbst im Weg um

Vor dem Gespräch drei Dinge aufschreiben: die Ergebnisse, die Sie gebracht haben (in Zahlen), die Summe, die Sie fordern, und die Antworten auf Ihre eigenen inneren Einwände. Das Kriterium von Kolb und Porter: Die Forderung muss sich für Sie begründbar anfühlen, mit Fakten, nicht mit Hoffnung.

Regel 2: Der Anker, als Bereich

Wer die erste Zahl nennt, setzt den Rahmen: Das ist der Anker-Effekt, seit Jahrzehnten belegt. Die bessere Form ist ein Bereich statt einer Zahl:

«Korrigieren Sie mich, aber nach allem, was ich sehe, liegen Leute mit meinem Profil zwischen 70.000 und 80.000.»

Der hoch angesetzte Bereich verschiebt das Gespräch, und die Form macht daraus eine Feststellung zum Prüfen, keine Forderung. Dafür brauchen Sie echte Marktdaten: Sie zu recherchieren ist der Teil der Arbeit, den fast niemand macht.

Regel 3: Die Alternative (BATNA)

BATNA heißt: Was tun Sie, wenn diese Verhandlung scheitert? Ein von Harvard zitiertes Experiment zeigt: Wer glaubte, eine Alternative zu haben, verhandelte sicherer und bekam mehr, bei sonst gleichen Bedingungen. Es braucht kein unterschriebenes Angebot: eine laufende Bewerbung, ein Projekt, oder die bewusste Entscheidung, notfalls zu bleiben, reichen, um die Verzweiflung aus dem Blick zu nehmen.

Wenn die Antwort Nein ist

Ein Nein zur Basis beendet die Verhandlung nicht. Fragen Sie: «Was muss in den nächsten sechs Monaten passieren, damit es ein Ja wird?», und halten Sie die Antwort mit Datum schriftlich fest. Und denken Sie an die anderen Stellschrauben: Bonus, Urlaubstage, Weiterbildung, Einstufung, Termin der nächsten Gehaltsrunde.

DIE REGEL. Das erste Zugeständnis nicht im eigenen Kopf machen. Daten, Anker mit Bereich, eine echte Alternative: dann erst an den Tisch.

Quellen: Program on Negotiation, Harvard Law School (How to Negotiate Salary); D. Kolb, J. Porter, Negotiating at Work (2015).