Sei verifiche, dodici domande
Il tuo progetto passerebbe un tagliando vero?
La macchina la porti dal meccanico anche quando sembra andare bene. Il tuo progetto, quasi mai. Qui gli fai il tagliando: quanti mesi di cassa hai, quanto pesa il cliente più grande, quanto vale davvero la tua ora. Le soglie le dichiaro prima, così sai quando una risposta è una brutta notizia. Alla fine ti porti via la verifica più fragile, il numero da spostare e la prima mossa della settimana.
Le sei verifiche
Sei numeri dicono se il progetto regge.
«Come va il lavoro?» «Bene, dai.» Le domande generiche producono risposte comode, e le risposte comode non servono a niente. Qui ogni verifica ha un numero e una soglia, dichiarata prima, con le fonti in fondo alla pagina. Se sei sotto te lo dico chiaro. Meglio una brutta notizia oggi che una sorpresa a fine anno.
Sotto i 3 mesi è allarme rosso. Tra 3 e 6, il minimo sano. Oltre i 6, respiri.
Oltre il 25% il rischio è conclamato, oltre il 40% il business è organizzato attorno a lui. Oltre il 50% quello è un datore di lavoro, senza tutele.
Zero ricorrente vuol dire ripartire da capo ogni mese. Un solo contratto che copre i costi base cambia la natura di tutto il resto.
La regola: trattative aperte per almeno 3 volte l'obiettivo del periodo, perché in media ne chiudi una su tre. Se chiudi meno, serve di più.
Fatturato diviso tutte le ore, comprese vendita e amministrazione. Chi lavora da solo fattura in media il 50-60% del tempo: la tariffa reale è spesso la metà di quella dichiarata.
Se il fatturato cala hai un lavoro, non un asset: le attività che dipendono dal titolare valgono tra il 30 e il 50% in meno quando si vendono.
Metto le mani avanti: questo è un tagliando, non una due diligence. Le soglie sono dichiarate, le fonti stanno in fondo alla pagina e i numeri li metti tu. Per quelli certificati c'è il commercialista. È lo stesso check-up che apro all'inizio di Decision Lab, costruito su oltre dieci anni di operations e sul Metodo delle 5 D. Serve a capire dove guardare per prima cosa, e già questo cambia parecchio.
Il tagliando
Rispondi con i numeri veri, non con le speranze.
Nessuno legge le tue risposte, quindi barare conviene poco. L'unico che ci rimette sei tu. Se un numero non lo conosci, scegli «non lo so»: è una risposta anche quella, e dice parecchio.
Il tagliando
Ecco la verifica più fragile.
Una mossa senza giorno e ora resta un buon proposito, e i buoni propositi li conosciamo tutti. Scegli quando la fai e scrivi la scusa che rischia di fermarti. Deciderlo adesso costa poco. Al momento giusto vale tutto.
Come leggere i punteggi: da 8 a 10 la verifica respira, da 5 a 7 va sistemata, da 2 a 4 è allarme.
Se l'attività ha meno di un anno, i rossi su trattative e ricorrenti sono normali: leggili come una lista di cose da costruire, non come una crisi.
Questo era l'antipasto.
Il check-up completo, con i tuoi numeri veri sul tavolo, è la prima fase di Decision Lab. Lì non ti lascio da solo con la diagnosi: restiamo io e te finché il progetto non cammina nella direzione giusta. Prima i dati, poi la direzione, poi le decisioni. È il Metodo delle 5 D applicato al tuo caso. Scopri come funziona Decision Lab.
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Le fonti
Da dove vengono le soglie.
- Riserva di cassa: la riserva di 3-6 mesi di costi è la raccomandazione standard per le piccole imprese, la trovi ad esempio nelle guide di SCORE. E il JPMorgan Chase Institute ha misurato che la piccola impresa mediana ha 27 giorni di riserva: la soglia dei 3 mesi è già ambiziosa, e proprio per questo vale.
- Concentrazione clienti: le soglie del 25, 40 e 50% le ho tarate io per un'impresa di uno, dove il fatturato dipende da una persona sola. Chi fa due diligence per mestiere è ancora più severo: nei materiali di Wall Street Prep un singolo cliente oltre il 10% dei ricavi è già una red flag, e il Corporate Finance Institute guarda anche i primi cinque clienti insieme, con attenzione già sopra il 25% e rischio serio oltre il 50%.
- Ore fatturabili: chi lavora da solo fattura in media il 50-60% del tempo, le società di consulenza puntano al 70-80. Sopra l'85% i benchmark parlano di rischio burnout, non di efficienza: manca lo spazio per vendere, imparare, respirare. I numeri sono nei benchmark di utilizzo di Runn.
- Copertura delle trattative (in gergo commerciale: pipeline): la regola delle trattative aperte per almeno 3 volte l'obiettivo del periodo è prassi consolidata nella gestione delle reti vendita, tarata su un tasso di chiusura di una trattativa su tre. Se il tuo tasso è più basso, la soglia sale.
- Dipendenza dal titolare: lo sconto tra il 30 e il 50% sul valore delle attività che non camminano senza il fondatore è documentato da chi le imprese le compra e le vende, advisor e broker M&A in testa. L'Exit Planning Institute aggiunge il dato più duro: solo 2 o 3 aziende su 10 portate sul mercato trovano un compratore, e la dipendenza dal titolare è tra le prime cause.
Una cosa onesta: questo resta un tagliando, non una due diligence. Le soglie sono dichiarate e i numeri li metti tu. Prima di decisioni che pesano, rifalli con il tuo commercialista. Il resto viene da oltre dieci anni di operations, dove il mio mestiere è capire in fretta dove un sistema perde pezzi, e dal Metodo delle 5 D. Prima i dati, poi la direzione, poi le decisioni.
Nessuna email da lasciare, nessun PDF in ostaggio: il check-up è tuo e il risultato pure. Se ti è servito, passa dal sito, leggi il blog, sfoglia il libro Resto o Vado? e ci sentiamo per un caffè.