Viele Angebote, wenige Kunden: Soll ich noch eine Leistung dazunehmen?

Sonntagnachmittag, Küchentisch. Der Laptop ist aufgeklappt, und Sie schreiben die Beschreibung für eine neue Leistung. Es ist die neunte. Der Name gefällt Ihnen, der Text auch, und Sie fühlen sich so produktiv wie seit Wochen nicht mehr. Am Montag geht sie online. Am Dienstag passiert nichts, genau wie bei den anderen acht.

Das Problem ist, dass sich dieser Sonntag wie Arbeit angefühlt hat. Es war auch Arbeit, nur in die falsche Richtung.

Warum bringen mehr Angebote nicht mehr Kunden?

Stellen Sie sich einmal auf die andere Seite des Tresens. Jemand hat ein ganz bestimmtes Problem, kommt auf Ihre Website und findet neun gut geschriebene Angebote. Jedes könnte passen. Keines sagt: „Das hier ist für Sie.“ Die Person schließt die Seite und nimmt sich vor, später noch einmal darüber nachzudenken, was meistens heißt, dass sie nie wiederkommt.

Es gibt eine bekannte Studie, die mit den Marmeladen. Vor vierundzwanzig Sorten kauften die Leute deutlich seltener als vor sechs. Ich erzähle das mit Vorsicht, denn spätere Studien sind sich nicht einig, und im Durchschnitt ist der Effekt klein. Was davon übrig bleibt, ist interessanter als die Schlagzeile. Menschen bleiben stecken, wenn ihnen ein Maßstab für die Wahl fehlt. Die Zahl der Möglichkeiten zählt weniger als die Klarheit.

Und hier steckt das Paradox. Sie nehmen Leistungen dazu, um mehr Menschen entgegenzukommen. Jede zusätzliche Leistung macht es für jeden dieser Menschen schwerer zu erkennen, dass Sie die richtige Wahl sind.

Zu viele Angebote als Selbstständige: Fleiß oder Ausweichen?

Eine neue Angebotsbeschreibung zu schreiben macht Freude. Leeres Blatt, frische Idee, noch kein Kunde, der Nein gesagt hat. Die Leistung zu verbessern, die Sie schon haben, ist eine ganz andere Sache. Sie müssen anschauen, was nicht funktioniert hat, bei denen nachfragen, die gekauft haben, den Preis ändern, das Versprechen neu formulieren. Das zwingt Sie, sich zu entscheiden.

Das wachsende Angebot ist die eleganteste Verkleidung des Stillstands. Es hält Sie beschäftigt und erspart Ihnen die Wahl. Solange Sie neun Leistungen haben, muss keine davon wirklich funktionieren, denn es gibt ja immer noch die nächste.

Ich spreche aus Erfahrung. Ich habe Monate damit verbracht, ein bisschen von allem zu machen, ohne klares Produkt und ohne zu wissen, mit wem ich eigentlich rede. Diese Monate haben mich nur weiter von den Ergebnissen entfernt. Ich fühlte mich voll ausgelastet. Ich stand still.

Auf welches Angebot soll ich mich konzentrieren?

Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben Sie alles auf, was Sie lösen können. Es werden zehn, vielleicht fünfzehn Zeilen, und das ist völlig in Ordnung. Sie sind gut und können vieles, das steht nicht zur Debatte.

Dann setzen Sie neben jede Zeile zwei Zeichen. Das erste bedeutet, dass Sie diese Sache besser machen als fast alle anderen. Das zweite bedeutet, dass schon jemand danach gefragt hat, ohne dass Sie es angeboten hätten. Hat eine Zeile beide Zeichen, wissen Sie, wo Sie anfangen.

Hat keine Zeile beide, entscheiden Sie nicht allein am Schreibtisch. Fragen Sie drei Menschen, die bei Ihnen kaufen könnten, welches Problem ihnen gerade den Schlaf raubt. Der Markt wählt besser als Sie, solange Sie in all Ihre Ideen verliebt sind.

Die übrigen vierzehn Zeilen werfen Sie nicht weg. Sie legen sie in eine Schublade, mit einem Datum darauf. In neunzig Tagen schauen Sie wieder hinein.

Dann schreiben Sie die eingekreiste Zeile so um, wie ein Kunde sie am Telefon einer Freundin erklären würde. Für wen ist sie, welches Problem löst sie, was ist am Ende anders. Brauchen Sie dafür mehr als zwei Sätze, ist die Sache noch nicht genau genug. Versteht Ihre Nachbarin es beim ersten Mal, sind Sie so weit.

Ab diesem Tag dreht sich drei Monate lang alles, was Sie veröffentlichen, erzählen oder vorschlagen, um genau diese eine Sache. Ihre anderen Fähigkeiten verschwinden dabei nicht, sie wandern als Zutaten in die Leistung. Der Kunde kauft ja nicht die fünfzehn Dinge, die Sie können. Er kauft das Gericht, das daraus entsteht.

Was passiert, wenn man dieselbe Leistung zum zehnten Mal anbietet?

Sie werden besser darin, und zwar deutlich. Beim zehnten Mal wissen Sie schon, wo der Kunde hängen bleibt, welche Frage er in der zweiten Woche stellen wird, welcher Satz ihn überzeugt und welcher ihn abschreckt. Aus dem Eintrag auf der Website wird ein Weg, den Sie auswendig kennen.

Und es passiert noch etwas, langsamer. Die Leute fangen an, Ihren Namen zusammen mit dieser Sache zu nennen. „Mit so etwas geht man zu ihr.“ Dieser Satz ist mehr wert als jede Werbung, und er kommt nur von Menschen, die Sie mit einer einzigen Sache verbinden.

Denken Sie an das Café, in das Sie seit Jahren gehen. Vielleicht gibt es dort auch belegte Brötchen und frisch gepressten Saft, aber Sie gehen wegen des Cappuccinos hin. Und wenn ein Freund Sie fragt, wo es einen guten gibt, nennen Sie diesen Namen, ohne nachzudenken. Das Café musste Sie von nichts überzeugen. Es hat einfach tausend Morgen lang denselben Cappuccino gut gemacht.

Wer kauft, hat keine Zeit herauszufinden, was Sie alles können. Er will wissen, ob Sie seine Sache können. Je erkennbarer Ihre Sache ist, desto weniger müssen Sie erklären, und desto seltener müssen Sie mit dem Preis heruntergehen, um zu überzeugen.

Verfeinern ist anstrengender als Erfinden, das weiß ich. Jedes Mal müssen Sie auf das Stück schauen, das nicht funktioniert, statt zum nächsten neuen zu flüchten. Aber genau dort hört Ihr Können auf, eine Meinung zu sein, und wird zu einem Beweis. Bevor Sie also etwas Neues dazunehmen, lohnt sich ein ehrlicher Blick darauf, was das wert ist, was Sie schon tun.

Wenn Sie heute Abend auf Ihre Angebotsliste schauen und nicht wissen, welche Zeile bleiben soll, lässt sich das gut in einer halben Stunde bei einem Kaffee klären. Sie bringen die Liste mit, wir schauen sie gemeinsam an, und Sie gehen mit einer einzigen eingekreisten Zeile nach Hause.

Der Rest kann warten.

Häufige Fragen

Wie viele Leistungen sollte eine Selbstständige anbieten?

Eine richtige Zahl gibt es nicht. Am Anfang oder wenn die Kunden ausbleiben, lohnt sich aber ein sehr klares Hauptangebot, dazu höchstens ein paar Varianten. Das Hauptangebot sollte sofort sagen, für wen es ist und welches Problem es löst. Andere Leistungen dürfen existieren, sollten aber nicht mit ihm um die Aufmerksamkeit der Leser konkurrieren.

Verliere ich nicht Kunden, wenn ich mich spezialisiere?

Am Anfang wirkt es so, weil Sie zu etwas Nein sagen. In der Praxis passiert meist das Gegenteil: Wer genau dieses Problem hat, erkennt Sie sofort und entscheidet sich mit weniger Zweifel für Sie. Kunden außerhalb Ihres Schwerpunkts kommen weiterhin über Empfehlungen, und Sie entscheiden von Fall zu Fall, ob Sie sie übernehmen oder weiterempfehlen.

Woran erkenne ich, welche Leistung am besten funktioniert?

Achten Sie auf zwei Dinge. Nach welcher Leistung wurden Sie gefragt, ohne dass Sie sie angeboten hätten, und bei welcher kommen Kunden wieder oder schicken andere zu Ihnen. Haben Sie dafür noch zu wenige Kunden, fragen Sie drei Menschen aus Ihrer Zielgruppe, welches Problem sie zuerst lösen möchten. Deren Worte sagen mehr als Ihr Geschmack.

Was mache ich mit den Leistungen, die ich aus dem Angebot nehme?

Sie löschen sie nicht, sondern legen sie mit einem Datum beiseite, zum Beispiel in drei Monaten. Für Kunden, die danach fragen, können Sie sie weiterhin erbringen, nur ohne sie zu bewerben. Oft zeigt sich, sobald das Hauptangebot läuft, dass einige der alten Leistungen ganz natürlich der nächste Schritt für Menschen werden, die schon mit Ihnen gearbeitet haben.