La risposta breve: per trovare clienti e far crescere la mia attività, la prima cosa che ho dovuto fare non è stata il marketing: sono state tre decisioni. Che servizio vendi, a chi lo vendi e a che prezzo. Finché mancano quelle, il 90% dei consigli di marketing ti scivola addosso. Poi i canali sono meno esotici di quanto credi: le persone che già ti conoscono, i clienti con cui hai già lavorato, una nicchia detta con chiarezza e la costanza su un canale solo. La versione da cinque minuti si chiama lista dei 20, e la trovi in fondo all'articolo.

Il quaderno ce l'ho ancora. Prima pagina del 2025, titolo in stampatello: MARKETING. Sotto, in colonna: funnel, lead magnet, pubblicità, corso gratuito, video su tre piattaforme. L'avevo scritta di sera, dopo l'ennesimo video di un guru che spiegava come «scalare» a gente che non aveva ancora venduto niente a nessuno. Io ero quella gente: avevo appena aperto la mia attività, dopo oltre dieci anni in multinazionali in sette paesi, e di clienti ne avevo zero.

Sai quanti me ne ha portati quella lista? Zero anche lei.

I primi clienti sono arrivati da due porte che sulla pagina non c'erano scritte. LinkedIn, dove avevo iniziato a raccontare le decisioni che vedevo prendere, e che prendevo io, senza nessuna strategia sofisticata dietro. E il passaparola: un ex collega che mi scrive «ho un amico che sta per mettersi in proprio, gli ho parlato di te». Il primo caffè, la prima chiamata, il primo sì.

Te lo racconto perché, se hai cercato su Google «come trovare clienti da libero professionista», hai davanti la mia stessa lista. E ho il sospetto che il tuo problema, come il mio di allora, stia da un'altra parte.

Sicuro che il tuo sia un problema di marketing?

Da allora ho fatto tante prime chiamate con freelance e liberi professionisti, e quando sento «non trovo clienti» faccio sempre la stessa domanda: cosa vendi, esattamente? Nove volte su dieci la risposta dura quattro minuti e contiene tre servizi diversi.

La diagnosi, quasi ogni volta, è la stessa: sotto «non trovo clienti» ci sono decisioni non prese. Che servizio vendo, tra i quattro che so fare. A chi lo vendo, tra tutti quelli che potrebbero volerlo. A che prezzo, e a cosa dico di no per fargli spazio. Sono decisioni scomode, perché scegliere chiude porte. Così le rimandiamo e compriamo un altro corso di marketing, che ha un vantaggio enorme: di decisioni non te ne chiede nessuna.

Il marketing amplifica quello che trova. Se trova un'offerta chiara per una persona precisa, la amplifica. Se trova confusione, amplifica quella, solo più in fretta e a pagamento. Per questo il 90% dei consigli che stai leggendo in questi giorni ti sembra giusto e non ti sposta di un metro: sono attrezzi buoni appoggiati su una decisione che manca.

Quali sono le tre decisioni che vengono prima dei clienti?

La prima: che servizio vendi. Una frase sola, non un menù. Se per spiegare quello che fai ti servono quattro premesse, il cliente non arriva confuso alla fine: non ci arriva proprio. E se il blocco è che di idee ne hai troppe e non riesci a sceglierne una, ho preparato un esercizio apposta per chi ha troppe idee.

La seconda: a chi lo vendi. La nicchia spaventa perché sembra un recinto, e invece è un indirizzo. «Mi rivolgo a tutti» suona generoso e in pratica vuol dire che nessuno si sente chiamato. «Aiuto i fisioterapisti con studio proprio a riempire l'agenda» funziona: chi legge capisce in mezzo secondo se sei per lui, e soprattutto capisce a chi consigliarti. Il passaparola ha bisogno di una frase da ripetere.

La terza: a che prezzo, e con che priorità. Un prezzo deciso, non subìto. E una priorità sola per le prossime settimane, con la lista di ciò a cui dici di no per proteggerla.

Queste tre scelte sono la parte di Direzione del Metodo 5D: prima i dati e la direzione, poi le mosse. Quando la direzione c'è, metà dei consigli di marketing smette di servirti e l'altra metà comincia a funzionare.

E i clienti, in pratica, dove si trovano?

Adesso sì, i canali. E qui niente giri di parole: un canale segreto non ce l'ho, e diffido di chi giura di averlo. Quello che ho visto funzionare, su di me e sulle persone con cui lavoro, sono quattro cose noiose.

Il passaparola strutturato. Il passaparola ce l'hanno tutti; strutturato, quasi nessuno. La differenza sta in una domanda che si fa a fine lavoro, quando il cliente è contento: «conosci una persona a cui potrei essere utile come lo sono stato a te?». Detta a voce, con nome e cognome se possibile. Aspettare che il passaparola succeda da solo vuol dire affidare il tuo fatturato al caso.

I clienti passati. Ricontattarli dopo mesi di silenzio ti sembra strano solo a te: per loro sei la persona che ha già risolto un problema, e sentirti fa piacere. E se sei all'inizio e di clienti non ne hai, hai comunque anni di colleghi, capi e fornitori che ti hanno visto lavorare. Valgono quanto le referenze, spesso di più.

La nicchia detta ovunque. Nella bio, nel sito, quando ti presenti a una cena. La frase che hai deciso al punto due deve uscire uguale da tutte le parti, finché non ti annoia. Il giorno in cui ti annoia è più o meno il giorno in cui gli altri iniziano a ricordarla.

La costanza su un canale solo. LinkedIn per me ha funzionato non per qualche trucco con l'algoritmo, ma perché per mesi ho scritto di un tema solo, le decisioni, anche quando un post raccoglieva venti reazioni. Un canale scelto e tenuto per sei mesi batte cinque canali provati per tre settimane l'uno.

Nota una cosa: in tutto questo non c'è una tecnica di vendita. Non devi diventare un venditore. Devi diventare una persona che si fa trovare, e che chiede.

Lo strumento: la lista dei 20

Si fa oggi, in cinque minuti. Prendi un foglio e scrivi venti nomi di persone che ti conoscono e ti stimano: ex colleghi, ex capi, clienti passati, compagni di corso, il commercialista. Non devono essere clienti potenziali. Devono conoscerti. Poi cerchiane tre e manda a ciascuno un messaggio onesto, oggi. Qualcosa tipo: «Ciao, da qualche mese lavoro in proprio: aiuto [chi] a [risultato]. Niente vendite, tranquillo. Se ti viene in mente una persona a cui potrei essere utile, presentamela».

Aggancio se-allora: se mentre lo scrivi ti senti un po' in imbarazzo, la misura è giusta. Se invece ti viene comodissimo, forse stai scrivendo a persone a cui non chiederai mai niente davvero.

La versione completa, entro il mese: la lista dei 20 diventa un sistema. Tre messaggi a settimana, un canale pubblico curato con costanza, e ogni lavoro chiuso bene che finisce con la richiesta di una presentazione. Se preferisci prendere le tre decisioni a monte con qualcuno accanto, il percorso di decision-making per freelance parte esattamente da lì: cosa vendi, a chi, a che prezzo.

La pagina che non ho mai spuntato

Il quaderno del 2025 è ancora nel cassetto, con la pagina MARKETING e le sue voci intatte: il funnel non l'ho mai costruito e la pubblicità non l'ho mai accesa. Nel frattempo l'attività è cresciuta con quello che ti ho raccontato: persone che mi conoscevano già e persone che mi hanno letto, una alla volta.

Magari un giorno il funnel lo farò. Sarà una decisione presa con i numeri davanti, però, e non una fuga dalla domanda vera: cosa vendo, a chi, a che prezzo.

Tu intanto hai un foglio più utile da riempire. Venti nomi, tre messaggi onesti. Ci stai dentro prima di cena.