Angst zu verkaufen: Warum fällt es so schwer, sich Bekannten anzubieten?

Kaffeepause auf einer Fachtagung. Eine Kollegin, die Sie seit Jahren kennen, erzählt Ihnen von ihrem Problem. Zehn Minuten lang, mit diesem Gesicht, das man hat, wenn einem etwas den Schlaf raubt. Sie kennen dieses Problem gut. Sie lösen es beruflich, für andere, jede Woche.

Und was tun Sie? Sie geben ihr schnell ein, zwei Tipps, nicken und wechseln das Thema. Dann gehen Sie zurück in den Saal und fühlen sich seltsam schuldig, ohne genau zu wissen, warum.

Der Grund ist einfach. Sie hatten genau das in der Tasche, was sie gebraucht hätte, und haben es ihr nicht gesagt.

Warum habe ich Angst, Bekannten etwas zu verkaufen?

Weil Verkaufen bei Fremden wie ein Beruf wirkt und bei Kollegen wie ein Eingeständnis. Es fühlt sich an, als würden Sie sagen „Ich brauche Geld" oder, schlimmer noch, „Jetzt behandle ich Sie wie eine Geldbörse". Unter Gleichen gilt eine ungeschriebene Regel, nach der man Dinge umsonst macht, aus Freundschaft, aus Wertschätzung. Einen Preis ins Spiel zu bringen, wirkt wie ein Bruch dieser Abmachung.

Dazu kommt eine feinere Angst, und die betrifft gerade die Guten. Wer seine Arbeit wirklich beherrscht, weiß auch, wie schwierig sie ist, und fürchtet, dass ein Angebot einem Ergebnisversprechen gleichkommt. Also schweigt er lieber. Wenn ich nichts anbiete, kann ich niemanden enttäuschen.

Das sieht nach Vorsicht aus. In der Praxis ist es eine elegante Art, sich nicht zu zeigen.

Mit sechzehn habe ich mich geschämt, in die Gegensprechanlage zu sprechen. Eine Focaccia an der Theke zu bestellen, ließ mir die Knie zittern. Als ich damit anfing und die Rolle von jemandem spielte, der sich seiner Sache sicher ist, passierte etwas, das ich nicht erwartet hatte. Die Leute hörten mir zu, antworteten mir und gaben mir, worum ich bat. Niemand hat mich je auf meine zittrige Stimme angesprochen. Die Angst in meinem Kopf war viel größer als das, was an der Theke tatsächlich geschah.

Beim Verkaufen ist es genauso. Die Absage, die Sie sich ausmalen, ist fast immer härter als die, die Sie bekommen.

Schadet es der Beziehung, Freunden und Kollegen eigene Leistungen anzubieten?

Der Beziehung schadet die Art, fast nie das Angebot selbst.

Schaden richtet der Anruf an, der wie ein Gruß beginnt und dann zur Präsentation wird. Schaden richtet das Nachhaken nach einem Nein an, oder die kopierte Nachricht an das ganze Adressbuch. Solche Dinge fühlen sich für Sie unecht an, und für die andere Person auch.

Ein klares Angebot an jemanden, der Ihnen gerade genau dieses Problem geschildert hat, stärkt die Beziehung. Es zeigt dem Gegenüber, dass Sie wirklich zugehört haben und es ernst genug nehmen, um ihm Ihr Bestes anzubieten statt eines Höflichkeitstipps.

Denken Sie es einmal andersherum. In sechs Monaten löst Ihre Kollegin das Problem mit jemand anderem, der vielleicht weniger kann als Sie. Dann erfährt sie, dass Sie genau das machen. Was denkt sie? Wahrscheinlich fragt sie sich, warum Sie nichts gesagt haben.

Was heißt Verkaufen für jemanden, der fachlich gut ist?

Es heißt informieren. Ein Mensch hat ein Problem, Sie wissen, dass es einen Weg gibt, es zu lösen, und Sie sagen es ihm klar und deutlich. Sie sagen, was Sie tun und wie man anfängt. Die Entscheidung liegt dann bei ihm.

Alles andere, der Druck, die künstliche Eile, der Rabatt, der um Mitternacht abläuft, gehört zu einem anderen Handwerk. Das brauchen Sie nicht. Wenn Ihre Arbeit wirkt, genügt es, dass man davon weiß.

Und jetzt kommt der unbequeme Teil. Wenn Ihre Arbeit dieses Problem wirklich löst, ist Schweigen gegenüber jemandem, der es hat, keine Form von Respekt. Sie lassen ihn allein mit etwas, bei dem Sie helfen könnten. Echter Respekt heißt, die ganze Information zu geben und ihm die Freiheit zu lassen, Nein zu sagen.

Überlegen Sie, wie viele Ihrer besten Stunden Sie jedes Jahr Kollegen und Freunden aus Freundlichkeit schenken. Meist endet es so: Sie sind erschöpft, die anderen haben eine halbe Hilfe bekommen. Der schnelle Gratis-Tipp verändert selten etwas. Gute Arbeit mit der nötigen Zeit und einem Preis schon.

Wie biete ich meine Leistung an, ohne aufdringlich zu wirken?

Indem Sie den Rat von der Leistung trennen. Den Rat können Sie auf der Tagung natürlich geben. Danach wechseln Sie aber nicht das Thema, sondern fügen einen einzigen Satz hinzu. Etwa so: „Das mache ich beruflich. Wenn Sie möchten, erzähle ich Ihnen, wie ich arbeite, und wenn nicht, ist das völlig in Ordnung."

Diesen Satz kann jeder sagen, ohne rot zu werden. Er sagt, was Sie tun, und lässt die Tür offen. Wenn Ihr Gegenüber Interesse hat, wird es sich melden. Wenn nicht, bleibt die Beziehung genau so, wie sie war.

Und wenn die Antwort Nein lautet? Das kommt vor, und es ist eine Information, kein Urteil über Sie. Vielleicht ist es nicht der richtige Moment, vielleicht gibt es schon jemanden, vielleicht drückt das Problem nicht genug, um Geld dafür auszugeben. Sie bedanken sich und sprechen wieder über die Tagung. In der Woche danach grüßen Sie sich wie immer. Was Sie befürchtet hatten, die Kälte, die Peinlichkeit, die Kollegin, die Ihnen am Kaffeeautomaten ausweicht, kommt fast nie. Stattdessen kommt etwas, womit Sie nicht rechnen. Monate später schreibt Ihnen jemand: „Eine Kollegin hat mir von Ihnen erzählt, Sie machen genau das."

Zwei Dinge machen es leichter. Erstens sollte Ihre Leistung klar sein, bevor Sie darüber sprechen, mit einem Namen, einer Dauer und einem Weg, wie man anfängt. Wer das Angebot im Moment improvisiert, verkauft sich am Ende unter Wert. Zweitens sagen Sie es nur einmal. Danach meldet sich die andere Person, wenn sie möchte.

Der eigentliche Gegner ist die Gewohnheit zu schweigen, die Sie seit Jahren mit sich tragen. Sie lässt Sie höflich wirken und macht Sie gleichzeitig unsichtbar, ausgerechnet für die Menschen, die Sie am meisten schätzen.

Wenn Sie sich in der Szene auf der Tagung wiedererkennen und jedes Mal mit diesem seltsamen Gefühl in den Saal zurückgehen, sprechen wir bei einem Kaffee darüber. Dreißig Minuten, um herauszufinden, was Sie bremst, und wie Sie es mit Ihren eigenen Worten sagen.

Häufige Fragen

Wie überwindet man die Angst zu verkaufen?

Indem man neu definiert, was Verkaufen heißt. Wenn Sie es als Überreden zum Kauf sehen, wird es sich immer wie ein Zwang anfühlen. Wenn Sie es als Information sehen, die jemandem mit einem Problem sagt, dass es eine Lösung gibt, können Sie es mit erhobenem Kopf tun. Sehr hilfreich ist ein klar definiertes Angebot, bevor Sie darüber sprechen, damit Sie nicht improvisieren.

Ist es falsch, Freunden und Kollegen die eigenen Leistungen zu verkaufen?

Nein, wenn Sie es klar und nur einmal tun. Die Beziehung leidet unter getarnten Angeboten, unter Nachhaken nach einem Nein und unter Nachrichten an das ganze Adressbuch. Ein Angebot an jemanden, der Ihnen gerade genau dieses Problem geschildert hat, zeigt, dass Sie zugehört haben. Die Entscheidung bleibt immer bei ihm.

Wie biete ich meine Leistungen an, ohne aufdringlich zu wirken?

Hören Sie sich das Problem an, sagen Sie in einem Satz, dass Sie genau das beruflich lösen, und bieten Sie an, von Ihrer Arbeitsweise zu erzählen. Lassen Sie dabei ausdrücklich die Freiheit, Nein zu sagen. Dann hören Sie auf. Wenn Interesse besteht, meldet sich die Person. Aufdringlich wird es durch Wiederholung und Druck, nicht durch das Angebot selbst.

Warum haben gerade gute Fachleute oft Angst zu verkaufen?

Weil sie wissen, wie schwierig ihre Arbeit ist, und fürchten, dass ein Angebot einem sicheren Ergebnisversprechen gleichkommt. Also schweigen sie lieber, um niemanden zu enttäuschen. Diese Vorsicht hat ihren Preis. Sie lässt Menschen ohne Hilfe, die sie bräuchten, und überlässt den Platz denen, die weniger können, sich aber öfter anbieten.