Un risultato misurabile → una data → una mossa
Quel ciclo aperto non si chiude da solo. Dagli una data.
Il cliente che ti paga come tre anni fa. Il progetto fermo da mesi. La collaborazione che ti lascia più stanco a ogni telefonata. Lo sai già come sta andando, eppure resta lì aperto. Non è pigrizia, sono i soldi e il tempo che ci hai già messo dentro: mollare adesso ti sembrerebbe buttarli. Questo esercizio fa una cosa sola. Oggi, a mente fredda, scrivi quale risultato giustifica tenere aperto ed entro quale data deve essere vero. Se alla data non lo è, esci. Te ne vai con il patto scritto in PDF, il costo dell'attesa in euro e la verifica in calendario.
Il metodo
Questa è la D di Decisione.
Nel Metodo delle 5 D la Decisione non è solo scegliere cosa iniziare. È anche scegliere cosa chiudere, e quando. Chi lavora da solo lo sa: nessuno ti obbliga a rivedere il cliente sotto prezzo o il progetto fermo, quindi quella revisione non arriva mai. E intanto il business gestisce te.
Al tavolo da poker, restare su una mano persa solo perché ci hai già puntato dei soldi è il modo più rapido per perderne altri. Annie Duke a poker ci ha giocato da professionista, poi ha studiato le decisioni. Nel libro Quit propone la sua cura: un risultato misurabile e una data, scritti prima, quando i soldi e il tempo già spesi non hanno ancora voce in capitolo. Li chiama kill criteria. Tu oggi scrivi il criterio da lucido. Alla data, il criterio decide per il te stanco.
Scegli cosa ti tiene appeso: il cliente che non conviene più, il progetto fermo, il mono-cliente, la collaborazione che logora.
Il risultato misurabile che giustificherebbe tenere aperto: un numero o un fatto che chiunque potrebbe verificare.
Entro quando deve essere vero. Ti propongo 90 giorni, arrotondati al lunedì successivo, con l'ora della verifica.
Le ore che il ciclo ti assorbe per la tua tariffa, più il mancato guadagno: quanto ti costa ogni mese che aspetti.
Se esci, come ti senti tra 10 minuti, tra 10 mesi, tra 10 anni? Tre orizzonti, tre risposte di pancia.
Se alla data la condizione non è vera, il primo atto concreto: la mail, la telefonata, la disdetta. E cosa ti dirai per rimandare.
L'esercizio
Scriviamo il patto, a mente fredda.
Rispondi come parli, di pancia. Nessuno legge quello che scrivi: resta tutto su questo dispositivo. Alla fine hai tre cose in mano. Il patto, scritto come un contratto con te. Il costo dell'attesa, in euro. E l'evento da mettere in calendario alla data della verifica.
Una cosa onesta prima di partire: questo esercizio non decide per te. Ti aiuta a scrivere un criterio mentre sei lucido, così alla data non deciderà la stanchezza di quel giorno.
Cosa ti tiene appeso?
Scegli il ciclo aperto che ti drena più energia e cassa. Uno solo per questo giro: gli altri li chiudi al prossimo.
Qual è la condizione per restare?
Il risultato misurabile che giustificherebbe tenere aperto. Scrivilo al presente, con un numero o un fatto che chiunque potrebbe verificare: «il cliente accetta il nuovo prezzo di 60 euro l'ora», «3 clienti nuovi entro la data», «il progetto fattura 1.000 euro al mese».
Entro quando deve essere vero?
Ti propongo 90 giorni da oggi, arrotondati al lunedì successivo: il lunedì è un buon giorno per chiudere i conti. Accorcia pure, se il ciclo brucia cassa in fretta.
Quanto ti costa aspettare?
Il tempo del ciclo aperto non è tempo neutro: sono ore che potresti vendere o investire altrove. Metti i numeri e guarda la cifra.
Non la sai? Calcola qui il tuo minimo.
Se esci, come ti senti?
Prendi la telefonata con cui molli il cliente storico. Tra dieci minuti hai lo stomaco chiuso, tra dieci mesi hai venti ore libere al mese, tra dieci anni non te la ricordi nemmeno. Suzy Welch la chiama lente 10-10-10: la stessa scelta, guardata da tre distanze. Una riga per campo, di pancia. E mentre scrivi tieni a mente il dato di Gilovich e Medvec (1995). Nel lungo periodo si rimpiangono molto più le cose non fatte che quelle fatte.
Se alla data la condizione non è vera, qual è la prima mossa d'uscita?
Un atto concreto, il primo della catena: la mail, la telefonata, la disdetta. Deve essere qualcosa che puoi fare in un giorno.
Scriverla adesso è il vaccino: quando te la sentirai dire, la riconoscerai.
Il tuo patto d'uscita
Deciso oggi, a mente fredda.
Il calendario custodisce il patto: alla data e all'ora della verifica ti ritrovi davanti la condizione, scritta dal te lucido di oggi.
È quello che il ciclo aperto ti costa mentre aspetti: non è tempo neutro.
Questo foglio non decide per te: decide il criterio che hai scritto tu, oggi, da lucido. E chiudere un ciclo non è fallire. È liberare cassa e attenzione per quello che regge.
Un patto detto a qualcuno pesa di più: scegli tu a chi.
Vuoi rileggere la condizione con qualcuno prima della verifica? Trenta minuti, un caffè, senza impegno.
Le condizioni d'uscita sono un pezzo di un metodo più grande.
Questo esercizio è la D di Decisione di "Resto o Vado?", il metodo delle 5 D per scegliere tra il devo e il voglio. La domanda è la stessa del libro, restare o andare, applicata qui a clienti e progetti invece che al lavoro. Cambia il bivio, non il metodo: un criterio scritto da lucido batte l'umore del momento. Esce ad agosto: puoi prenotarlo in anteprima, a prezzo ridotto, con un bonus.
Le fonti
Da dove viene questo esercizio.
Annie Duke ha giocato a poker da professionista e poi ha studiato le scienze cognitive. Nel libro Quit: The Power of Knowing When to Walk Away (2022) mostra che smettere in tempo è un'abilità, e che si allena decidendo prima: risultati misurabili e date, scritti quando i costi già spesi non hanno ancora voce in capitolo. Li chiama kill criteria. Qui una sintesi su Behavioral Scientist.
Il costo dell'attesa viene dal lavoro di Donald Reinertsen (The Principles of Product Development Flow): tradurre l'attesa in euro al mese rende visibile quello che l'abitudine nasconde. Qui lo applichiamo in versione semplice: le ore che il ciclo ti assorbe per la tua tariffa, più il mancato guadagno. Non è contabilità di precisione, è un ordine di grandezza. E di solito basta a svegliare.
La lente dei tre orizzonti è di Suzy Welch: davanti a una scelta, chiediti come ti sentirai tra 10 minuti, tra 10 mesi e tra 10 anni. Serve a togliere alla paura dei primi dieci minuti il diritto di veto su dieci anni di conseguenze.
Thomas Gilovich e Victoria Medvec (1995, Psychological Review) hanno studiato di cosa ci si pente davvero: nel breve periodo bruciano di più le azioni, nel lungo periodo si rimpiangono molto di più le cose non fatte. Qui lo studio. È il motivo per cui la lente 10-10-10 chiude con i dieci anni.
La domanda di questo esercizio è la stessa del libro: restare o andare. Lì è applicata al lavoro dipendente, qui ai clienti, ai progetti e alle collaborazioni di chi lavora in proprio. Il meccanismo non cambia. Un criterio scritto prima, una data, e una verifica che non dipende dall'umore di quel giorno.
Questo non è terapia né consulenza: è un modo ordinato di dare una scadenza a ciò che resta aperto per inerzia. Se il ciclo aperto è un rapporto che ti sta schiacciando, parlarne con qualcuno di fiducia vale più di ogni esercizio.
E adesso?
Hai chiuso un ciclo. Guarda gli altri.
Il patto è scritto e il calendario lo custodisce. Se invece stai per aprire qualcosa di nuovo, o vuoi tenere traccia di come decidi, questi due esercizi completano il giro.
Chi te lo propone
Dr. Donato De Tullio. Ho la testa da scienziato e le mani nelle operations: da oltre dieci anni gestisco progetti in grandi multinazionali europee, e le condizioni d'uscita sono uno degli strumenti che uso per chiudere in tempo quello che non regge, prima che si mangi il resto. Oggi gestisco 8 centri logistici in Europa. Trovi tutto sul mio LinkedIn.
In parallelo al mio lavoro da manager, aiuto chi ha un progetto a decidere e a muoversi, con il Metodo delle 5 D: dati, direzione, decisione, destinazione, desiderio. Se vuoi un partner fisso al tuo fianco, c'è Decision Lab, il percorso di decision-making a tu per tu.
Hai scritto il tuo patto d'uscita?
Rileggiamolo insieme.
30 minuti, gratis, davanti a un caffè virtuale. Mi racconti il ciclo aperto, la condizione e la data che hai scritto, e vediamo se il criterio regge o se si può stringere.
Ho smesso di chiedere email in cambio di risorse: le condizioni d'uscita sono tue, il risultato pure, e resta sul tuo dispositivo senza lasciare contatti. Se ti è servito, prova gli altri esercizi pratici, esplora il blog, sfoglia il libro Resto o Vado? e ci sentiamo per un caffè.