Come definire gli obiettivi del tuo progetto (che poi raggiungi)

«Quest'anno voglio raddoppiare.»

Videochiamata di primo incontro, qualche mese fa. Dall'altra parte un libero professionista bravo, di quelli che i clienti se li tengono stretti. Gli ho fatto una domanda sola: perché il doppio? Perché non il trenta per cento in più, o il triplo?

Silenzio. Poi la risposta onesta, che gli ho riconosciuto subito come un merito: «Boh. Il doppio suonava bene.»

Il doppio suona sempre bene. Ha un difetto solo: non viene da nessuna parte. Non veniva dai suoi numeri, che non guardava da mesi. Non veniva dalla sua vita, perché a domanda diretta quello che voleva davvero era smettere di lavorare nei weekend. Veniva da un podcast, credo, o da un collega che l'aveva sparata a cena. E un obiettivo che non viene da te ha una carriera breve: regge finché dura l'entusiasmo delle prime settimane, poi scivola fuori dalla lista delle cose che guardi. Ti resta addosso solo il fastidio di averlo scritto.

Perché i tuoi obiettivi non reggono?

Nella mia esperienza gli obiettivi falliti nascono quasi tutti in due posti. Il primo sono le aspettative degli altri: il fatturato «giusto» per la tua categoria, il traguardo che farebbe contento chi ti guarda, la crescita che «a questo punto ti tocca». Il secondo sono i numeri a caso: raddoppiare, arrivare a centomila, diventare grandi. Cifre tonde scelte perché suonano bene, appunto.

In tutti e due i casi manca la stessa cosa: il legame con la tua situazione reale e con quello che vuoi tu. E quando arriva il mese storto, il cliente che molla, la settimana in cui il progetto ti gestisce invece del contrario, un obiettivo senza radici non ti tiene. Lo abbandoni senza nemmeno litigarci.

Da dove nasce un obiettivo che raggiungi?

Da due domande, in quest'ordine: dove sono? Dove voglio andare io? Nel Metodo 5D sono le prime due D, Dati e Direzione, e stanno prima di tutto il resto per un motivo preciso: un obiettivo è un ponte, e un ponte ha bisogno di due sponde.

I dati sono la sponda di partenza. Quanti clienti hai, quanto incassi, quante ore lavori davvero. Il professionista del «doppio» ha scoperto, riaprendo i numeri dopo mesi, che il problema del suo anno non era il fatturato: erano i due clienti che da soli gli occupavano metà agenda e pagavano un quarto del totale. Se non sai da quali numeri cominciare, ho scritto una guida sui KPI per freelance: i 3 numeri da guardare ogni settimana.

La direzione è la sponda di arrivo, e qui la domanda scomoda è una sola: perché? Perché più fatturato: per assumere qualcuno, per lavorare meno, per sentirti al sicuro? Il suo obiettivo vero, uscito dopo mezz'ora di conversazione, la parola «raddoppiare» non la conteneva più. Conteneva i weekend liberi. Da lì il numero è arrivato da solo, ed era parecchio più piccolo del doppio.

Gli obiettivi SMART funzionano anche per un freelance?

Sì, anche se te lo confesso: gli acronimi da corso di formazione mi stancano, e SMART l'ho visto proiettato su così tante slide aziendali che ormai mi parte l'occhio quando qualcuno lo nomina. Stavolta però sotto la sigla c'è sostanza. La checklist classica (specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante, con una scadenza) funziona, e su una parte c'è pure parecchia scienza: Edwin Locke e Gary Latham hanno passato decenni a confrontare obiettivi specifici e difficili con il generico «fai del tuo meglio», e gli obiettivi specifici vincono quasi sempre, su centinaia di studi. Semplifico, e i due professori mi correggerebbero su più di un punto, ma la direzione dei risultati è quella.

La correzione: SMART ti dice come è fatto un buon obiettivo, ma non ti dice di chi è. Puoi scrivere un obiettivo perfettamente SMART sopra le aspettative di qualcun altro. Per questo alla checklist aggiungo un pezzo mio: il perché tuo, scritto accanto al numero. Se non riesci a scriverlo, il problema sta lì, e conviene scoprirlo a gennaio invece di correre un anno intero dietro a un numero d'altri.

E te lo dico da scienziato prestato all'impresa: misurabile, o niente. In laboratorio «migliorare il campione» non significa nulla: prima dell'esperimento scrivi quanto ti aspetti, poi misuri, poi confronti. Con gli obiettivi del tuo progetto vale identico. Se a fine trimestre non puoi rispondere con un sì o con un no alla domanda «l'ho raggiunto?», quello non era un obiettivo.

UN OBIETTIVO È UNA DECISIONE CON UNA DATA. TUTTO IL RESTO È UN DESIDERIO.

A cosa serve rendere l'obiettivo visibile?

A ricordarti dove stai andando nei giorni in cui la testa è piena e la meta sparisce dietro le urgenze. Il professionista del «doppio» oggi ha un foglio A4 attaccato con lo scotch sopra il monitor: la sua riga scritta in grande, il conteggio dei clienti a tariffa piena aggiornato a penna, e una foto di com'erano i suoi sabati prima che il lavoro se li mangiasse. Quel foglio l'abbiamo costruito insieme in Decision Lab, dove lo chiamo vision board e ogni volta devo sminare lo stesso equivoco: nessuno ci incolla tramonti. Ci finiscono il numero, la data, il perché, e due o tre immagini concrete di come sarà la tua settimana quando ci sarai arrivato. La meta appesa davanti agli occhi, tutto qui.

Funziona per un motivo banale: le decisioni piccole di ogni giorno (accetto questo lavoro? faccio questo sconto? rispondo subito a questa mail?) si prendono meglio se la destinazione resta nel campo visivo. Un obiettivo chiuso in un file di gennaio non decide niente per te. Uno appeso sopra la scrivania decide un poco tutti i giorni.

Come scrivi l'obiettivo in una riga?

Lo strumento è una formula sola: verbo + numero + data + perché tuo.

La versione da cinque minuti

Prendi un foglio e scrivi una riga fatta così: «Porto i clienti ricorrenti da 8 a 11 entro il 31 dicembre, per liberare i weekend.» Un verbo d'azione, non un «voglio». Il numero di partenza e quello di arrivo, così i dati stanno dentro la frase. Una data vera, non un «entro l'anno prossimo». E il perché tuo in coda, quello che rileggerai a marzo quando l'entusiasmo sarà evaporato.

Poi il test, ad alta voce. Se qualcuno potrebbe chiederti «e come farai a sapere se ci sei riuscito?», riscrivila. Se il perché potrebbe stare nella riga di chiunque altro, riscrivila. Quando regge, appendila dove lavori. Cinque minuti, oggi, senza comprare niente.

E il professionista del «doppio»?

La sua riga finale diceva più o meno: sostituisco i due clienti che mi occupano metà agenda con tre a tariffa piena entro ottobre, per chiudere il venerdì alle cinque. Del raddoppio nessuna traccia. L'ultima volta che ci siamo sentiti era avanti sui numeri e, dettaglio che a me piace di più, i weekend erano tornati suoi.

Il doppio suonava bene. La sua riga suona meglio, perché può dirla solo lui. Ed è questo il test definitivo di un obiettivo fatto bene: a leggerlo, si capisce di chi è.