Come fare un listino prezzi che sta in piedi

Una professionista che seguo vendeva il suo lavoro a trenta, quaranta euro a seduta. Il prezzo lo aveva ereditato: era quello che chiedeva la collega, era quello che «si usa in zona», era quello di quando aveva aperto, anni prima.

Un giorno abbiamo fatto il conto di quanto le restava di una seduta da quaranta euro, tolti affitto della stanza, materiali, tasse e il tempo per prepararla. Il numero era così piccolo che si è messa a ridere. Di quelle risate che servono a non fare altro.

Il suo listino non era un listino. Era una collezione di prezzi decisi da altri: dalla collega, dalla zona, dalla lei di cinque anni prima. Mancava solo una firma, la sua.

Da dove si parte: il costo pieno dell'ora

Prima di guardare i prezzi degli altri, serve il tuo pavimento. Prendi un mese normale e conta tutte le ore lavorate: quelle in cui eroghi e quelle invisibili, gli acquisti, la pulizia, i messaggi, la contabilità, gli spostamenti. Poi prendi quello che ti è rimasto davvero, tolte tasse, contributi, affitto, materiali e attrezzatura. Dividi la seconda cifra per la prima.

Quel numero è quanto ti paghi adesso. Per quasi tutti quelli con cui l'ho fatto è più basso di quanto pensavano, a volte di parecchio. Sul sito trovi lo strumento che fa questo conto in cinque minuti, gratis e senza email.

Da lì, ogni voce del listino si costruisce uguale: ore che quella prestazione richiede davvero, per il costo pieno dell'ora, più i materiali, più un margine. Il margine paga i mesi lenti, i macchinari che si rompono, la formazione, le ferie. Senza margine il listino regge solo finché va tutto bene.

E i prezzi degli altri?

Contano, ma per ultimi. Il giro dei listini della concorrenza serve a capire il campo di gioco, non a copiarne il numero: tu non conosci i loro costi, e loro non conoscono i tuoi. C'è chi ha il locale di proprietà e chi paga un affitto pieno. Copiare il prezzo di un'attività con costi diversi dai tuoi significa importare i suoi conti sbagliati, o regalarle i tuoi margini.

La domanda giusta davanti al listino di un concorrente non è «quanto chiede», ma «cosa offre di diverso da me a quel prezzo». Se offri di più, il tuo prezzo può dirlo.

Le regole che tengono in piedi un listino

• Si scrive, e si espone. Un listino che esiste solo nella tua testa si rinegozia a ogni cliente. Uno scritto si difende da solo.
• Gli sconti sono una regola, non un umore. Decidi prima a chi, quanto e quando: il resto è prezzo pieno, detto con calma.
• Ogni voce ha un perché. Se non sai spiegare una cifra, il cliente se ne accorge prima di te.
• Il listino ha una data di revisione. Una o due volte l'anno, in agenda come un appuntamento. I costi salgono ogni anno; un listino fermo da tre è un taglio di stipendio che ti sei fatto da solo, in silenzio.
• Il cliente che non conviene esiste. Se una voce del listino, ore vere alla mano, ti lascia meno del pavimento, o alzi il prezzo o togli la voce.

Come si comunica un aumento del listino?

Con anticipo, per iscritto, senza scuse. Una riga basta: da settembre il prezzo di X passa da A a B. Chi ci tiene resta, e i conti tornano. Chi se ne va per due euro stava già andando via, solo più lentamente. Se il tema è questo, ho scritto un articolo intero su come alzare i prezzi senza perdere i clienti giusti.

La versione da cinque minuti

Prendi la voce del tuo listino che vendi più spesso. Conta le ore vere che ti costa, moltiplicale per il tuo costo orario pieno, aggiungi i materiali. Confronta col prezzo esposto.

Se il prezzo esposto è sotto, hai appena scoperto quale voce del tuo listino lavora contro di te. Da lì si comincia.

La professionista dell'inizio ha rifatto il listino con tre voci in meno e prezzi che aveva scelto lei, riga per riga, coi suoi numeri davanti. Qualche cliente è sparito. Gli altri sono rimasti, e a fine anno, per la prima volta, il conto della sua attività non l'ha fatta ridere.