La risposta breve: un aumento si chiede a voce, in un incontro fissato apposta, portando fatti e numeri: cosa hai consegnato, cosa è cambiato nel tuo ruolo, quanto vale il tuo profilo sul mercato. La mail serve solo a fissare l'incontro e a riassumerlo dopo. E la richiesta funziona se ha una cifra precisa e un momento giusto: dopo un risultato, prima che i budget si chiudano.

Per oltre dieci anni ho ricevuto richieste di aumento, dall'altra parte della scrivania. Centinaia di colloqui, in aziende grandi, con budget veri da distribuire. Ho detto più no che sì. E quasi mai il no dipendeva dalla persona: dipendeva da come era stata costruita la richiesta.

La versione che ho sentito più spesso suona così: «Sono qui da tre anni e non ho mai avuto un adeguamento». È una frase vera, e non funziona. Racconta il tempo passato, non il valore portato. Il tempo passa per tutti, e nessun capo può portare «sono passati tre anni» al proprio capo come motivo.

La versione che passava era un'altra. Fatti, cifre, e una richiesta chiara.

Quando chiedere un aumento?

Il momento conta quanto il contenuto. I momenti buoni sono due: subito dopo un risultato che si vede (un progetto consegnato, un cliente salvato, una responsabilità nuova che ti sei preso e ti sei tenuto), e prima che i budget dell'anno si chiudano. In molte aziende i conti per l'anno dopo si fanno in autunno: chiedere a dicembre significa chiedere soldi che non esistono più.

I momenti pessimi, per esperienza: durante una crisi del reparto, il giorno dopo le dimissioni di un collega, e a valle di un errore tuo ancora caldo. Lì anche la richiesta giusta suona come un ricatto o una distrazione.

Di quanto?

Una cifra precisa, non «un adeguamento». Chi chiede «quello che è possibile» riceve il minimo che è possibile. Per trovare la tua cifra guarda due numeri: cosa prende il mercato per il tuo ruolo nella tua zona (gli annunci con le forbici di stipendio e i report di settore bastano per farsi un'idea onesta) e cosa è cambiato nel tuo lavoro dall'ultima volta che il tuo stipendio si è mosso.

Se il tuo ruolo è lo stesso di due anni fa, la richiesta realistica sta in una forbice contenuta. Se nel frattempo fai un lavoro diverso, con più persone o più responsabilità, non stai chiedendo un aumento: stai chiedendo che lo stipendio raggiunga il ruolo. Sono due conversazioni diverse, e la seconda vale di più. Dilla per quello che è.

Come si prepara la richiesta

Prima dell'incontro, scrivi una pagina con tre blocchi:

  • I fatti. Cinque righe, una per risultato, con numeri dove esistono. Consegne, progetti, problemi risolti, cose che oggi fai tu e prima non faceva nessuno.
  • Il mercato. Due o tre riferimenti su cosa prende il tuo profilo fuori. Non come minaccia: come contesto.
  • La richiesta. La cifra, o la forbice stretta, e da quando.

Questa pagina serve a te prima che al capo. La voce che ti dice «ma chi ti credi di essere» lavora benissimo sulla memoria e malissimo sui fatti scritti. Sui fatti scritti perde quasi sempre.

Le parole per dirlo

La mail per fissare l'incontro resta neutra: «Vorrei mezz'ora per parlare del mio percorso e della mia retribuzione». Niente richieste nella mail: la cifra detta per iscritto, a freddo, si presta a un no a freddo.

A voce, la struttura che ho visto funzionare è semplice. Il ruolo com'è oggi. I risultati, coi numeri. La richiesta, con la cifra. E poi la domanda che tiene aperta la porta: «Cosa serve perché ci arriviamo?». Chi chiede così non sta supplicando. Sta trattando, e si sente.

E se dicono di no?

Un no può essere onesto: budget chiusi, momenti storti. In quel caso la mossa è trasformarlo in un sì con una data: «Capisco. Cosa deve succedere entro sei mesi perché se ne riparli, e possiamo scriverlo?». Un no con criteri e scadenza è un piano. Un no e basta, ripetuto due volte senza criteri, è una risposta anche lui: ti sta dicendo quanto vali lì dentro.

A quel punto la domanda cambia, e non è più «di quanto». È un bivio vero: restare o andare. Se ci sei, sul sito trovi un test gratuito di dieci domande che ti aiuta a leggere il tuo, senza lasciare l'email. Al bivio del lavoro ho dedicato anche un articolo intero.

La versione da cinque minuti

Apri un documento e scrivi tre risultati degli ultimi dodici mesi, con un numero ciascuno. Se i numeri non li hai, la mossa di questa settimana è recuperarli. È la pagina che un giorno, davanti alla scrivania giusta, farà la differenza tra «sono qui da tre anni» e una richiesta che si può solo prendere sul serio.

Delle centinaia di richieste che ho ricevuto, quelle che ricordo sono quelle arrivate così: fatti, cifre, una richiesta chiara e la calma di chi ha fatto i conti prima. A quelle, dire di no era difficile. Ed era giusto così.