Perché gli altri sembrano arrivare subito e io no?

Sera, divano, telefono in mano. Scorri e trovi il post di una persona che conosci di vista. Ha aperto lo studio nuovo, ha pubblicato il libro, l'hanno chiamata a parlare a un convegno. Tu metti giù il telefono e pensi che hai cominciato prima di lei, e sei ancora qui.

Quella sera non hai visto le sue mattine alle sei, le proposte rifiutate, il primo studio chiuso in perdita. Hai visto la foto.

Perché il successo degli altri sembra facile?

Perché il risultato è l'unica parte che si vede. Il palco dura venti minuti, le prove durano anni. Chi arriva racconta il momento dell'arrivo, e nessuno pubblica la foto del martedì pomeriggio passato a rifare per la terza volta la stessa cosa.

Lo so bene dal mio percorso. Sul mio profilo c'è una riga che dice «dottorato in chimica fatto dentro Merck». Una riga. Dietro ci sono anni di laboratorio, di esperimenti da rifare, di risultati che non tornavano. Chi legge quella riga vede un titolo, e io vedo tutto quello che non c'è scritto.

Il talento da solo non basta mai. Serve pratica, tanta, ripetuta, quasi sempre senza pubblico. È per questo che delle mie ore di coaching tengo un registro, come si fa con le ore di volo. Le ore sono il lavoro invisibile che un giorno diventa visibile.

Confrontarsi con gli altri fa bene o fa male?

Dipende da cosa confronti. Se metti il tuo dietro le quinte contro il palco di un altro, perdi sempre, perché stai confrontando la tua versione completa con la sua versione migliore. È un gioco truccato, e chi ci gioca a lungo smette di muoversi. Si chiede a cosa serva provare, se gli altri ci arrivano tanto più in fretta.

Il confronto utile è un altro. Guarda chi è arrivato e chiediti cosa ha fatto per anni che tu non stai facendo. Non cosa ha ottenuto, ma cosa ha ripetuto. Quante volte ha parlato in pubblico prima del convegno. Quante proposte ha mandato prima del cliente grande. Questo tipo di confronto non ti schiaccia, ti dà una lista di cose da fare.

E c'è un altro confronto che quasi nessuno fa, quello con te stesso di due anni fa. Prendi quello che sai fare oggi e mettilo accanto a quello che sapevi allora. La distanza è lavoro invisibile, ed è tuo.

Fallo per iscritto, una volta. Due colonne su un foglio. A sinistra cosa ti metteva in difficoltà due anni fa, a destra come lo affronti oggi. Il caso che allora ti toglieva il sonno e adesso risolvi in una telefonata. La domanda del cliente a cui non sapevi rispondere. Quel foglio, riletto in una sera storta, vale più di cento post degli altri.

Chi vede il lavoro che fai dietro le quinte?

Nessuno. Ed è qui che la storia si gira contro di te.

Tu sai quanto c'è dietro una tua consulenza, un tuo trattamento, un tuo progetto. Gli anni di studio, gli errori da cui hai imparato, il caso difficile che ti ha insegnato più di un corso. Il cliente vede un'ora di lavoro e un prezzo. Se non sa cosa c'è dietro, giudica il prezzo sull'ora.

Le persone eccellenti nel loro lavoro hanno spesso questo difetto generoso. Pensano che la qualità parli da sola. Lavorano bene, in silenzio, e aspettano che qualcuno se ne accorga. Intanto chi lavora peggio ma racconta meglio prende il cliente, il progetto, il palco.

Il nemico vero sta tutto qui, nel fatto che quello che sai resta chiuso dentro di te. La concorrenza e il mercato vengono dopo.

C'è anche un effetto curioso. Più sei brava, più il tuo lavoro sembra facile a chi lo guarda. Risolvi in dieci minuti quello che a un altro ne richiede sessanta, e il cliente pensa che fosse una cosa da dieci minuti. La competenza, quando è vera, si nasconde da sola. Per questo va raccontata più delle altre.

Come raccontare il proprio lavoro senza vantarsi?

Racconta il processo, non la medaglia. «Sono bravissima» non lo crede nessuno. «Questa settimana ho rifatto tre volte il piano per una persona perché il primo non teneva conto dei suoi turni di notte» lo crede chiunque, e dice molto di più su come lavori.

Inizia da una cosa piccola. Una volta a settimana scrivi una scena del tuo lavoro che il cliente non vede. Un dubbio che hai risolto, una scelta che hai fatto, un errore che hai evitato grazie all'esperienza. Senza nomi, senza dettagli che possano riconoscere qualcuno. Dopo un mese hai quattro racconti, dopo un anno una prova continua di come pensi. Su come farti notare senza snaturarti ho scritto anche Farsi notare sul lavoro, senza vendere fumo.

All'inizio ti sembrerà di raccontare cose banali. Per te lo sono, le fai da anni. Per chi legge sono la prima volta che qualcuno gli spiega cosa succede davvero dietro il lavoro che compra. La cosa che ti pare ovvia è spesso quella che il cliente non sapeva di dover cercare.

Ricordati che raccontare non ti toglie niente. Il lavoro l'hai fatto comunque. Sceglierai solo se resta tuo e basta, o se diventa anche un motivo per cui qualcuno ti sceglie. Se vuoi mettere ordine in cosa dire e a chi, ti può aiutare Le 3 P del posizionamento: Persona, Problema, Periodo.

Se ti riconosci nella persona sul divano col telefono in mano, possiamo guardare insieme cosa c'è nel tuo dietro le quinte che merita di essere visto. Bastano trenta minuti e un caffè.

Le prove le hai già fatte, adesso tocca al palco.

Domande frequenti

Come smettere di confrontarsi con gli altri sui social?

Smettere del tutto è difficile, conviene cambiare il tipo di confronto. Invece di guardare cosa hanno ottenuto gli altri, chiediti cosa hanno ripetuto per anni prima di ottenerlo. E confrontati soprattutto con te stesso di uno o due anni fa: la distanza che vedi è il tuo lavoro invisibile, e dà più energia di qualsiasi paragone.

Perché chi lavora bene spesso non viene notato?

Perché tende a pensare che la qualità parli da sola. Il cliente però vede solo il risultato finale e il prezzo, non gli anni di studio e gli errori da cui sei passato. Se nessuno racconta cosa c'è dietro, il tuo lavoro viene giudicato come quello di chiunque altro, anche quando vale molto di più.

Come raccontare il proprio lavoro senza sembrare presuntuosi?

Racconta il processo invece dei risultati. Descrivi una scelta che hai fatto, un dubbio che hai risolto, un errore evitato grazie all'esperienza. Le scene concrete sono credibili e mostrano come pensi, mentre gli aggettivi su di te non convincono nessuno. Proteggi sempre i clienti, senza nomi né dettagli che li rendano riconoscibili.

Quanto tempo ci vuole per vedere i risultati del proprio lavoro?

Non c'è un tempo uguale per tutti, e chi sembra arrivato in fretta di solito ha anni di lavoro che non si vedono. Quello che si può fare è rendere visibile il percorso mentre lo fai: raccontare con regolarità cosa impari e cosa cambi. Così il lavoro invisibile comincia a contare anche prima del risultato finale.