«Ho studiato tanto, ma non riesco ad applicarlo.» Cosa manca davvero

Domenica sera, cucina, il portatile aperto. Nella cartella «Corsi» ci sono i PDF di tre formazioni, un attestato e un documento che si chiama «Idee nuovo servizio», aperto l'ultima volta a febbraio. Lo apri, lo rileggi, ti sembra ancora buono. Lo richiudi.

Domani hai l'agenda piena. Il documento aspetterà.

Se questa sera la conosci, sei in buona compagnia. È la frase che nelle mie sessioni di coaching sento più di ogni altra, in una delle sue varianti: «ho studiato tanto, ma non riesco ad applicarlo». Logopediste, osteopati, ingegneri, ricercatrici, titolari di centri. Gente brava, che sa di essere brava.

Ed è da lì che voglio partire.

Perché ho studiato tanto ma non riesco ad applicarlo?

La risposta comoda è la pigrizia. Non regge. Chi è pigro non si fa tre corsi la sera dopo dieci ore di lavoro.

La seconda risposta comoda è che ti manca ancora qualcosa da sapere. Regge ancora meno. Se ti chiedessi di spiegarmi in dieci minuti cosa andrebbe fatto nel tuo studio, me lo diresti senza prendere fiato.

Quello che sai c'è tutto, e la voglia pure. Manca il punto in cui la conoscenza diventa un gesto. Gli esperti funzionano così: la competenza non esce da sola, esce a innesco. Davanti a un paziente, a una scadenza, a una domanda precisa, sai esattamente cosa fare. Davanti a un pomeriggio libero e a un «prima o poi», tutta quella bravura resta in magazzino.

Lo dice anche la ricerca. Lo psicologo Peter Gollwitzer ha studiato per anni quelle che chiama intenzioni di implementazione, cioè decidere in anticipo quando, dove e come farai una cosa, invece di dire soltanto che la farai. Con Paschal Sheeran ha raccolto 94 test indipendenti, e l'effetto che trovano va da medio a grande. Il piano lega l'azione a un momento concreto e la toglie dalle mani della forza di volontà.

Tradotto per noi: non ti serve più carattere. Ti serve un innesco.

So cosa fare ma non lo faccio: è un problema di volontà?

No, ed è una buona notizia. Il nemico qui è l'inerzia, che è un'altra bestia. L'inerzia non ti dice «non ne ho voglia». Ti dice «non ancora», con una voce gentile e molto ragionevole.

E ha qualche travestimento che conviene riconoscere.

Il primo è aspettare di sentirsi pronti. Sembra prudenza, ma aspettare è già una decisione: hai deciso di non fare niente fino a un giorno che nessuno ha messo in calendario. Nessuno si sente pronto il primo giorno. La fiducia arriva dopo i primi risultati, mai prima.

Il secondo colpisce proprio i più bravi, perché essere bravi può diventare una trappola. Invece di affrontare la cosa che ti mette a disagio (proporre un percorso, rivedere il listino, telefonare a quella clinica) continui a migliorare la tecnica. Un altro master, un'altra certificazione. È lavoro vero, infatti ti stanca, ma ti tiene lontano dal punto.

Il terzo è il più elegante. Leggere un altro libro è il modo più raffinato di rimandare che io conosca, e te lo dice uno che di libri ne ha anche scritto uno. Se ti riconosci qui, ho scritto un pezzo apposta su come smettere di rimandare.

Come mettere in pratica quello che si studia?

Smettendo di aggiungere e cominciando a costruire l'innesco. Nel lavoro con le persone che seguo tornano sempre tre pezzi, e servono tutti e tre.

1. Una cosa sola. Non sei. Una, quella che rende più facili le altre. Chi ha sei progetti aperti non ne porta avanti nessuno, perché ogni mattina deve prima decidere da quale cominciare, e quella scelta si mangia l'energia che serviva per farlo. Se le idee in questo momento sono troppe e non sai quale tenere, prova l'esercizio «Hai troppe idee?»: ti aiuta a sceglierne una senza buttare le altre.

2. Un momento concreto, con una data. «Prima o poi» non è un momento. «Martedì 14 alle 9, prima del primo paziente» lo è. Attenzione però: la data non è la cosa che ti manca, e nessuno ha bisogno di un'altra scadenza nella vita. La data è uno strumento che ti costruisci tu, apposta, per dare a quello che sai un motivo per uscire. Funziona ancora meglio se dall'altra parte c'è qualcuno, come una presentazione già fissata o un cliente che aspetta la proposta.

3. Qualcuno che torna a chiedere. Ogni settimana, la stessa domanda: com'è andata? Senza prediche e senza voti. Conta sapere che la domanda arriverà, perché a quel punto la cosa smette di stare solo nella tua testa. Nei percorsi che seguo c'è un punto fisso ogni settimana proprio per questo. Le cose importanti le sappiamo già, serve qualcuno che le tenga in vista.

Tolto uno dei tre, il meccanismo si inceppa. Una cosa sola senza data resta un buon proposito. Una data senza nessuno che chiede si sposta alla settimana dopo, e poi a quella dopo ancora.

Da dove si comincia quando sei bravo e sei fermo?

Lo stallo ha quasi sempre la stessa voce: «sono brava, sono ferma, non so cosa fare per primo». Se ti suona familiare, sei sulla porta giusta. Vuol dire che il blocco sta fuori dalla tua testa, davanti a te, e quello che sta davanti si può spostare.

Quando ho deciso di fare il coach avevo un dottorato in chimica e un lavoro in multinazionale. Sapevo tante cose, e nessuna mi avrebbe fatto partire da sola. Pochi giorni dopo ho aperto l'azienda e mi sono iscritto a una scuola, con un ragionamento semplice. Se va bene ho costruito qualcosa, se va male ho imparato. Ho provato, ho testato, e i riscontri veri sono arrivati solo dopo. Sono stati loro a correggermi la rotta, non i libri.

Quindi stasera, tre domande sole:

• qual è la cosa, una, che sposta tutto il resto?
• qual è il primo momento in calendario in cui la fai, con giorno e ora?
• chi ti chiederà, la settimana dopo, com'è andata?

Scrivile su un foglio. Se alla terza non hai un nome, hai trovato il pezzo che manca.

Hai già fatto la parte difficile, cioè imparare. Quella che resta è più corta di quanto pensi, e non si fa da soli.

Se ti ci riconosci, parliamone. Trenta minuti, un caffè (anche a distanza), e usciamo con la tua cosa sola e la sua data. Il resto lo decidi tu.

Quello che sai aspetta solo un appuntamento.

Domande frequenti

Perché so cosa fare ma non lo faccio?

Perché sapere e fare partono da posti diversi. Il sapere sta in testa, il fare ha bisogno di un momento preciso che lo chiami fuori. Se quel momento manca, la giornata trova sempre qualcosa di più urgente, e spesso ha anche ragione. Non devi spingere più forte. Devi fissare dove e quando, e dirlo a qualcuno che poi te lo chiede.

È pigrizia o procrastinazione?

Quasi mai pigrizia. Chi si dà del pigro spesso lavora dieci ore al giorno e studia la sera. Quello che lo ferma è l'inerzia, che è più gentile e più furba: dice «non ancora», cerca un'altra informazione, aspetta di sentirsi pronto. Contro la pigrizia ci vorrebbe carattere. Contro l'inerzia basta un innesco costruito bene.

Mi serve un altro corso prima di partire?

Se sai spiegare a un collega cosa andrebbe fatto, no. Un altro corso ti darà altre cose giuste da sapere e nessuna occasione in più per usarle. Prima fai un passo piccolo con quello che hai, poi guardi cosa ti è mancato davvero. A quel punto saprai anche quale corso ti serve, se ti serve.

Quanto ci vuole per passare dalla teoria alla pratica?

Per il primo passo, una settimana, se c'è una data. La fiducia invece arriva dopo, coi primi risultati, e di solito servono alcuni mesi di passi piccoli e regolari prima di sentirti a tuo agio nel ruolo nuovo. Aspettare quella fiducia prima di partire è il modo più sicuro per non partire.